Как правильно составить свое УТП

«Все покупатели ушли к конкурентам» — сказал грустный менеджер владельцу бизнеса по продаже автозапчастей. Не хотите услышать такое от сотрудника? Тогда действуйте быстрее и формулируйте свое УТП — уникальное торговое предложение.

УТП как один из приемов повышения конверсии

УТП не поможет, если вы хотите обмануть клиента, навешать ему лапши на уши или просто забрать его деньги. Но мы же знаем, что вы не такой :).

Для честного бизнесмена УТП — это путь в высшую лигу. Уникальный прием, который повышает конверсию, увеличивает прибыль, вызывает доверие у покупателей и заставляет их возвращаться снова и снова. Хорошее УТП выделяет вас на фоне конкурентов, привлекает внимание аудитории и мотивирует ваших специалистов по продажам.

Уникальное торговое предложение — это причина, по которой люди должны сделать покупку именно у вас, а не у конкурента. Краткое сообщение с выгодами продукта или услуги, которое имеет ценность для потребителя.

Почему УТП работает:

  • потому что привлекает внимание клиента — действует на него как гипноз, заставляет изучать ваш продукт/услугу. Помогите своему клиенту — правильно определите его потребности и дайте ему то, чего он хочет.
  • пробуждает интерес — не просто привлекает внимание, а удерживает его, заставляет совершить действие.
  • помогает отстроиться от конкурентов — наделяет ваше предложение дополнительной ценностью.
  • вызывает желание купить — помогает потенциальному клиенту решиться на главное: совершить покупку или воспользоваться услугой.

Почему УТП не работает:

  • потому что его составили неправильно — вы заказали его на бирже фрилансеров, и его написал школьник. Школьники не могут составлять хорошие УТП, потому что у них нет жизненного опыта. Со временем это пройдет:)
  • описывает несуществующие преимущества — вы рассказываете потребителям о том, чего в действительности не можете предложить. Все ради того, чтобы выделиться. Получается, что вы обманываете клиента. А это нехорошо!
  • содержит утверждения без доказательств — в своем УТП вы давите на потенциальных клиентов: «мы первые, мы лучшие...». А чем вы это подтвердите? И что клиенту за радость от вашего лидерства? Докажите слова фактами и покажите клиенту его выгоду, а не вашу исключительность.

Не обманывайте клиентов и не будьте голословны. Сила — в правде!

Примеры удачных и неудачных УТП

Эффективное УТП содержит в себе:

  • Позитивный результат для клиента — покажите, к каким выгодам приведет сотрудничество с вами. Объясните, почему клиент должен оформить заказ у вас, что он выиграет от этого?
  • Сложность для копирования конкурентами — если УТП легко повторить, то оно не будет уникальным. Соответственно, вы не выделитесь на рынке, и ваш бизнес не получит должного эффекта. Оригинальные идеи помогут сделать так, чтобы УТП работало на вас как можно дольше.
  • Простую и понятную формулировку предложения — если клиент сразу же не понимает, о чем идет речь, он не станет еще раз изучать условия сотрудничества. Постарайтесь сформулировать главную мысль четко и ясно.

Вот несколько примеров удачных УТП:

«Тает во рту, а не в руках» — M&Ms

Ну кто не слышал этой рекламы? Так представители компании озвучили свое уникальное торговое предложение, украсили его и донесли потребителям. Суть УТП заключается в том, что производители создали специальную плотную оболочку для шоколадных конфет. Благодаря ей, шоколад не пачкает руки. Казалось бы, простая идея, но в ней есть все: забота о клиенте, оригинальность, простота формулировки.

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно» — сеть пиццерий Domino’s Pizza

Слоган длинный, но он работает потому, что в нем есть гарантия. Если вы можете что-то гарантировать своим клиентам, используйте это как преимущество. Все это любят. Сегодня этот слоган компания не использует, так как водители из службы доставки спешили уложиться в срок и часто нарушали правила дорожного движения, что приводило к авариям. Придумывая крутое УТП для своих клиентов, не забывайте в первую очередь об их безопасности.

«Бесплатно снимем старые обои»

Такое объявление подала российская компания, которая стартовала на строительном рынке с высокой конкуренцией практически без рекламного бюджета. В итоге из 100% клиентов, воспользовавшихся этим предложением, 80% заказали услуги компании — пригласили её сотрудников к себе делать ремонт. Все потому, что люди увидели, как работает компания. Они протестировали услугу и обнаружили, что строители делают все четко, быстро и аккуратно. А если все хорошо, зачем искать других исполнителей?

«У нас всегда трезвые грузчики»

Еще один пример эффективного УТП. Если нам нужно что-то перевезти, мы боимся за сохранность вещей. В этом случае трезвость — гарантия аккуратности и бережного отношения к объектам перевозки. Такое предложение содержит заботу о клиенте, гарантию, отстройку от конкурентов. Так почему же не воспользоваться таким предложением?

А эти УТП не работают:

«Наши цены ниже рыночных»

И что бы это значило? Какой рынок вы имеете в виду, кто анализировал эти цены, где можно посмотреть результаты исследования? Получается, у вас нет доказательств, а значит — вы врете. Написать можно что угодно, но подтвердить делом и фактами способен не каждый. Да и вообще, все эти фразы с «нижерыночной» стоимостью — пережитки 90-х, и все клиенты для владельцев бизнеса с такими УТП остались там.

«Мы можем..., мы способны..., мы хотели бы...»

Синдром «мыкания». Половина потенциальных клиентов откажется дочитывать такое предложение до конца, потому что это не интересно. Что им от того, что «вы хотели бы быть лучшими на рынке...»? Покажите, как вы заботитесь о них, а не перечисляйте сомнительные достижения.

«У нас вы можете купить обои»

А еще обои можно купить в 20-ти других магазинах. Почему клиент должен идти именно к вам? А вот если вы предложите бесплатную доставку или банку клея в подарок, тогда сможете вызвать интерес к своему продукту.

Как составить УТП, которое работает — 3 простых приема

Подумайте, чем вы лучше конкурентов, покажите заботу о клиенте, привлеките его внимание. Используйте при составлении УТП один из трех приемов.

Прием 1. На основе собственной оценки ожиданий ЦА

Дайте клиентам то, чего они ожидают. Вы знаете их лучше всех. Если еще не узнали — узнайте! Используйте для этого такие методы:

  • анкетирование;
  • участие в опросах;
  • личное общение;
  • телефонное тестирование.

Придумайте интересные тесты и попросите клиентов принять в них участие. Кто-то откажется, кто-то согласится, а вы получите необходимую пищу для размышления: что хочет ваш клиент и почему он до сих пор не приобрел ваш продукт или не воспользовался услугами.

Прием 2. На основе анализа УТП конкурентов

Распространенная тактика. Изучите рынок и выберите основные идеи, которые вам кажутся привлекательными. Используйте методику тайного покупателя, чтобы определить, как все работает у других. Протестируйте УТП конкурентов и выберите лучшие из них. Чтобы усовершенствовать их, добавьте что-то свое и приступайте к реализации.

Для максимально объективного результата проанализируйте как можно большее количество конкурентов. Так вы сможете выбрать лучшие идеи, которые работают, и использовать их в своем бизнесе.

Прием 3. На основе реального наличия УТП

Тот случай, когда не надо ничего выдумывать. Если вы продаете шоколад действительно ручной работы, доставляете продукцию совершенно бесплатно и безо всяких исключений, делаете скидку 5% после первой покупки или сами тестируете товар перед его продажей, тогда вам нечего боятся. Просто расскажите об этом.

Клиенты оформят заказ, убедятся, что это не обман и будут с вами сотрудничать дальше. Еще и расскажут о вас своим друзьям и знакомым!

Правила составления «убойного» УТП:

  • Высказывайтесь просто. Употребляйте повседневные слова, будьте понятны клиенту. Не используйте специфических терминов и сложной лексики. Будьте кратки!
  • Говорите правду. И ничего, кроме правды. Если клиента обманули, он никогда не вернется. Вы же этого не хотите?
  • Не упоминайте конкурентов. И ни в коем случае не выставляйте их в негативном свете. Во-первых, это некрасиво, во-вторых, клиент увидит, что вы хотите кого-то очернить, и уйдет.
  • Руководите сознанием клиента. Помогите ему сделать главное — оформить заказ. Используйте для этого повелительное наклонение и слова, побуждающие к действию.
  • Будьте оригинальны. Подайте свой посыл так, чтобы он вызывал эмоции, сделайте его живым. Необязательно эмоции должны быть положительными, используйте различные приемы, чтобы вызвать удивление, растерянность, возмущение.
  • Удержите внимание клиента. Не только заинтересуйте его, но и докажите, что здесь лучше, чем у других. Так вы сможете привлечь его внимание и превратить из потенциального покупателя в фактического.

Зачем копирайтеру знать УТП

Так он не станет ничего выдумывать и врать читателям. Зная УТП, копирайтер прямо и косвенно будет упоминать его в текстах, играть на чувствах, мотивировать к действию. В итоге клиент решится оформить заказ, а вы получите прибыль. Это работает именно так, а не иначе!

Без УТП бизнес не работает, клиенты уходят к конкурентам, а вы работаете в минус. Но если вы не получаете прибыль от своего занятия, в чем тогда смысл? Помогите себе сами — придумайте уникальное торговое предложение! А мы поможем его правильно подать, чтобы о нем все узнали :).

← Предыдущая запись

Как правильно составить ТЗ для копирайтера

Вы считаете, что качественный контент — это несбыточная мечта? Тратите бюджет на написание текстов, но получаете «простыни» без смысловой нагрузки? В статье об обоях читаете о раннем барокко или цветовом оформлении комнаты? Возможно, в таком результате виноват не только исполнитель, но и вы сами. Пришло время что-то менять. Помогите копирайтеру помочь вам — составьте грамотное ТЗ.

Почему сontentBox

Производим текстовый контент для продвижения услуг и информирования клиентов. Cайты, рассылки, посты в блог и социальные сети.

Уникальные тексты

Напишем тексты для интернет-магазинов, сервисных компаний, СМИ и криптовалютных ICO. Заказывайте статьи, описания, обзоры, рассылки, новости.

Контент-план

Контент-план — стратегия продвижения сайта, отвечающая на вопросы: «Что, когда и для кого писать?» в виде готового ТЗ для авторов, с учетом ожиданий ЦА.

Карточки товаров
Карточки

Карточки от contentBox — это готовый продающий контент с высокой конверсией. Конструктор из семи элементов позволяет выбирать: закажите все или только необходимые. Вы заставите Яндекс показывать в поиске то описание товара, которое нужно именно вам. Магия? Нет! Мечта любого e-commerce!