Как написать продающий текст?

Перед тем как начать писать лучшие в мире продающие тексты, не поленитесь и сделайте две вещи: четко определите целевые аудитории покупателей и досконально узнайте все о товаре/услуге. А уже потом вспоминайте принципы AIDA, PMHS и прочие структуры составления продающих текстов, коих (структур) — вагон и тележка.

Определяем целевую аудиторию

Сначала определите, кто покупатель товара. Затем перечислите для себя потребности, страхи, критерии выбора и эмоции потенциального покупателя. Представьте реальную ситуацию, в которой возникает необходимость в товаре. Составьте для себя аватар покупателя, ведь вы уже все о нем знаете. И бейте в цель — обращайтесь к нему напрямую, словно он сидит напротив.

Например, вы продаете автоматические игрушечные бластеры NERF, которые нельзя назвать дешевыми — стоимость 1500 рублей и выше. Возрастные ограничения от 8 лет. Следовательно, сами дети не могут выступать в роли покупателей. Значит, ЦА — родители, бабушки и дедушки. Хорошо, но неконкретно.

Бабушки и дедушки 8-летних детей — это целевая аудитория 50+, люди практичные и разумные. Многие из них воспользуются интернетом для поиска товара по ключу «бластер» или «бластер nerf»? Вряд ли.

Рассуждаем дальше. Кто из родителей с большей долей вероятности купит ребенку бластер? Скорее всего, отец. А если семья неполная? Тогда одинокая мама, которой не с кем посоветоваться при выборе сложной технологичной игрушки.

Вот к этим двоим и будем обращаться — они с определенной долей вероятности наша ЦА.

Дальше перечислены основные блоки текста, которые могут быть расставлены в любом порядке. Главное, чтобы они были.

Бластер Nerf в руках десятилетнего ребенка

Отрабатываем опасения покупателя

Начинаем составлять аватар покупателя и постепенно понимаем, почему, когда и для каких целей он купит товар. Отвечая на вопрос «Почему?», работаем с потенциальными опасениями.

Можем предположить, что одинокая мама боится купить не то, что нужно, а еще заботится о безопасности ребенка, ведь это оружие, хоть и игрушечное. Отец, кроме опасений за ребенка, подозревает, что игрушка быстро выйдет из строя или не будет соответствовать заявленным характеристикам.

Успокаиваем обоих. Для мамы пишем, что это американский бренд, который имеет многомиллионную армию поклонников по всему миру (даже фестивали проводят), а сама продукция тестируется на безопасность всеми возможными способами. Указываем, что наконечники боеприпасов резиновые, а сами болты для бластера — из мягкого пенополиуретана. Для папы отдельно указываем, что прочный механический привод является всесезонным, а отсутствие батареек снижает общий вес снаряженного бластера. Для обоих используем термины, которые редко применяются в «игрушечном мире», например, тактический обвес или лазерный прицел.

Вызываем доверие интересными фактами: бластеры этого типа в зарубежных странах называются N-ган. Таким образом создаем иллюзию, что покупка игрушки позволит приобщить ребенка к некоему международному сообществу.

Играем на чувстве потери

Обязательно намекните на то, чего лишится ребенок, которому не купили американский автоматический бластер. Но сделайте это не в лоб, а играя на выборе между возможными неприятностями и удовольствием от обладанием игрушкой. Делая такой выбор, человек всегда готов пожертвовать удовольствием, если благодаря этому избежит неприятностей. И вот у него уже создается иллюзия, что он сам сделал выбор.

На практике это может выглядеть, например, так: «Да, игрушка тяжеловата и ее придется держать „по-ковбойски“ двумя руками, но с этим мощным бластером ребенок будет ключевым игроком в любой команде!»

В результате убиваем двух зайцев: отрабатываем внутренние опасения по поводу веса бластера (он может доходить до 1 кг) и вызываем ощущение потери — ключевым игроком любой команды может стать чей-то другой ребенок.

Вызываем доверие — свойства товара

Обязательный блок текста, который нужен по нескольким причинам. Во-первых, он вызывает доверие: доказывает потенциальному покупателю, что вы знаете о своем товаре все необходимое. Во-вторых, вызывает уверенность: покупатель полностью в курсе и может даже представить товар у себя в руках. В-третьих, это удобно и вежливо: покупателю не придется уходить на другие сайты в поисках подробностей, которые вполне могут сопровождаться негативными отзывами пользователей.

Поэтому рассказывайте о товаре честно и много. И не указывайте страной какого-нибудь нонейм-бренда Германию или Великобританию — пишите честно: Китай. Если остальные характеристики не вызовут опасений и вопросов у покупателя, он смирится с восточноазиатским происхождением товара. А вот если вы обманете посетителя, то покупателем он станет едва ли.

Пробуждаем желание — преимущества

Золотое правило маркетинга: свойства товара лишь рассказывают о нем, а продают — выгоды. Это значит, что вам предстоит выделить 1−3 основных преимуществ товара и добиться того, чтобы эти выгоды красной нитью прошли через весь текст.

Например, так. Бластеры серии Nerf имеют настолько удобную форму и удачную конструкцию, что Hasbro уже 5 лет только расширяет ассортимент этих игрушек, которые закупают 118 стран мира.

Призываем к действию

Если продажа бластеров носит сезонный характер и приурочена к началу летних каникул, то напомните покупателям: ваш ребенок будет проводить много времени на улице. Так выпускайте его гулять во всеоружии в прямом и переносном смысле!

Если продажа всесезонная, то уточните, что ярко окрашенные боеприпасы не потеряются в зеленой траве, а надежный спусковой механизм не даст осечки в холодное время года. И когда еще бегать с бластером, как не в 8−10 лет?

В завершение

Вернемся к популярным структурам продающих текстов, о которых упоминали в первом абзаце.

AIDA — это внимание/интерес/желание/действие (attention-interest-desire-action). Тексты, написанные по AIDA, вкратце выглядят так:

СЕКС!!! А сейчас, когда мы привлекли ваше внимание, зайдите перекусить в Subway.

PMHS — это боль/больше боли/надежда/решение (рain/more pain/hope/solution). Тексты, написанные по PMHS, вкратце получаются такими:

Двигатель не запускается — сел аккумулятор? Машина упала с моста в реку, а вы с детьми заблокированы в салоне? Есть устройство, которое выручит в этих и многих других ситуациях. Это мультитул «Автоспасатель» от компании Даджет!

Беда структурированных текстов в том, что люди начинают понемногу уставать от узнаваемой «накачки», которую к ним применяют авторы-поклонники AIDA и PMHS. И продающее воздействие таких текстов постепенно снижается.

Поэтому не ищите готовых универсальных решений для продающих текстов — их нет. Вам нужны не формулы, а подходы. При этом желание заинтересовать и увлечь посетителя сайта должно быть искренним. Самое время обратиться к профессиональным копирайтерам contentBox — мы каждый день пишем сотни интересных текстов для разных людей и никогда не повторяемся, потому что нам нравится наша работа!

← Предыдущая запись

Микроразметка для отзывов

Обязательно используйте микроразметку для отзывов в интернет-магазине. Это позволяет поисковым системам правильно интерпретировать информацию и выдавать красивые сниппеты в результатах поиска.

Следующая запись →

Чем плох рерайт текстов?

Давайте сразу оговоримся, что обсуждаем тексты, которые размещаются для привлечения трафика, продвижения сайта и повышения конверсии. Трафик, продвижение и конверсия идут именно в такой последовательности, потому что для трафика текст должен быть с ключами, для продвижения — интересным, а для конверсии — продающим. То есть написанным одними хорошими людьми для других хороших людей. Способ, которым пишут такие тексты, называется копирайтинг и никогда не рерайтинг. Разберемся, почему так.